Gerente de Ventas Industriales B2B
La compañía opera en los mercados de Industria, Minería y Tratamiento de Aguas con un portafolio técnico de equipos de bombeo, motores y compresores de las principales marcas representadas. El modelo comercial se basa en Grupos Comerciales autónomos, cada uno integrado por un Líder Comercial, Vendedor de Equipos Nuevos, Vendedor de Refacciones y un Ingeniero de Soporte Técnico.
El Gerente de Ventas es responsable de liderar todo el departamento comercial, supervisando directamente a los Líderes Comerciales de cada grupo. Su objetivo principal es fijar cuotas de ventas realistas pero ambiciosas, garantizar su cumplimiento y escalar la organización creando nuevos grupos comerciales conforme el negocio lo justifique.
OBJETIVO: Liderar, estructurar y escalar el departamento comercial para alcanzar los objetivos de venta trimestrales y anuales por grupo, desarrollar el mercado de forma proactiva, construir nuevos grupos comerciales cuando el negocio lo justifique, y generar relaciones comerciales de largo plazo con los clientes clave en los sectores de Industria, Minería y Tratamiento de Aguas.
A. Liderazgo y Gestión del Equipo Comercial
• Supervisar directamente a los Líderes Comerciales de cada grupo.
• Proponer metas trimestrales por grupo y por Líder al Director Comercial para su validación, basándose en potencial de mercado y capacidad individual, no en desempeño histórico.
• Conducir revisión semanal de pipeline con cada Líder Comercial, cuestionando oportunidades estancadas, identificando cuellos de botella y exigiendo planes de acción concretos.
• Cuando un grupo no alcanza el 60% de su meta por 2 meses consecutivos, presentar al Director un diagnóstico formal con plan de acción que incluya evaluación del Líder, no solo del vendedor.
• Acompañar a los Líderes en campo al menos 2 veces por mes para evaluar desempeño real y corregir en tiempo real como coach, no como sustituto del Líder.
• Tomar decisiones rápidas y documentadas ante bajo desempeño. No tolerar trimestres perdidos sin acción correctiva visible.
B. Estrategia Comercial y Crecimiento
• Diseñar y ejecutar el plan comercial trimestral con objetivos por grupo, por sector y por marca representada.
• Identificar cuándo un grupo está maduro para dividirse y proponer la creación de uno nuevo, incluyendo la identificación y desarrollo del próximo Líder Comercial.
• Resolver conflictos de asignación de cuentas entre grupos basándose en potencial y capacidad.
• Desarrollar y mantener relaciones directas con los tomadores de decisión en cuentas estratégicas que requieran presencia del nivel gerencial.
• Alcanzar y superar los objetivos de compra comprometidos con cada fabricante representado.
C. Planificación, Reporte y Operación
• Presentar informes mensuales de ventas, pipeline y cumplimiento de metas al Director General con análisis honesto de brechas y planes de acción concretos sin inflar métricas.
• Asegurar que el proceso de onboarding de nuevos vendedores se ejecute correctamente, coordinando con el Líder y el Ingeniero de Soporte de cada grupo.
• Garantizar que el 100% de las oportunidades estén registradas en Salesforce el mismo día, con montos reales y etapas correctas.
• Coordinar con proveedores y fabricantes representados para optimizar soporte técnico, capacitación del equipo y acompañamiento en visitas críticas.
• 5+ años en ventas B2B industriales o de equipos de proceso, con al menos 2 años en posición de Gerente o Jefe de Ventas con reporte directo de personas.
• Formación Ingeniería Industrial, Mecánica, Química o afín. Se valora Maestría en Administración o posgrado en áreas comerciales.
• Idiomas Español nativo. Inglés funcional (lectura de fichas técnicas, catálogos y comunicación con fabricantes representados). Mínimo 75%.
• Herramientas CRM Salesforce (dominio avanzado), Excel, Office. Los informes mensuales y el seguimiento de pipeline corren sobre estas herramientas y no son opcionales.
• Evidencia concreta de haber construido o reestructurado un equipo comercial, no solo haberlo heredado funcionando.
• Experiencia comprobable gestionando múltiples equipos o territorios simultáneamente, con seguimiento estructurado por métricas.
• Historial de desempeño medido por cuota: porcentaje de cumplimiento documentable
• Experiencia tomando decisiones difíciles sobre desempeño de personas: corrección, plan de mejora y, cuando necesario, separación.